开儿推店，总会遇到家长问：
"效果能保证吗"；
"怎么这么贵"；
"我再考虑考虑"……
顾客提出这些问题，看似是推脱，但其实也显露了成交的切入点，挖掘出她的潜台词，也就能把握住她的需求。
为此，我总结出105条儿推店常见问题，做成一个话术文档，每一条都写清楚：这句话背后顾客在想什么，应该怎么回答，为什么这样回答。
这份文档是怎么来的？
我叫刘焱，北京中医药大学中医硕士，做了六年一线销售。
硕士毕业那年，为了给将来的创业做准备，我去西安做销售，没有底薪，卖出去才有收入。
前半年拜访了两百多家诊所，成交两家，每个月收入八百块。被推出过门，被当场撵走过，也被客户冷嘲热讽过。
但也是那半年，我把一件事练出来了——怎么和陌生人开口，怎么面对拒绝，怎么听出顾客真正在担心什么。
四年前我开始服务儿推门店，多次走进店里直接和家长沟通。见过太多技术很好的儿推人，专业知识讲得头头是道，但顾客一提出质疑，就不知道怎么往下接了。
有个客户是中医世家出身，技术没得说，但有一次顾客问她"能不能便宜点"，她当场懵了，不知道怎么回答，才能让客户满意也不让自己吃亏。
这不是个例，还有很多人也在面临这样的困境，于是我把儿推门店最常见的顾客问题整理成文档，帮助从业者有体系的沟通。
文档包含哪些内容？
文档覆盖10个场景，105个问题，包括：
首次接待
顾客进门说"随便看看"怎么接，怎么做自我介绍让家长觉得靠谱，怎么用一句话把孩子情况带入正题。
常见疾病解答
积食、咳嗽、鼻炎、反复感冒——家长每次都问，每次你都得重新解释。这一章给你一个可以复用的标准答法，听起来专业，家长也记得住。
周期安排与效果
这类问题处理不好，直接影响复购。这一章专门处理家长对周期的预期管理。
注意事项
孩子身体娇嫩，多加注意，提前关照会减少很多麻烦。
安全与质疑
这一类听起来有敌意，但只要你知道背后的心理，其实并不难接。
与西医结合
小儿推拿从来不是医院的对手，而是互相合作的关系。
价格与消费
价格问题从来不是单纯的价格问题，这一章讲清楚背后的逻辑和具体的应对方式。
长期体质调理
调理是小儿推拿店长久发展的重点，调理顾客多会减少淡旺季的影响。
主动引导成交
这是2.0新增的一章，补全了从沟通到成交的完整链路。
客户关系维护
小儿推拿店做的是长期客户的生意而不是一锤子买卖，顾客的黏性是极其重要的。
这个文档怎么用？
不是用来的背的。
希望你在看的时候，理解每条话术背后的逻辑——顾客为什么这样问，她真正在担心什么，你的回答要解决的是哪个问题。
理解了逻辑，遇到这个场景，你用自己的方式说出来就行。顾客感受得到真实，也感受得到背稿。
毕竟销售不等于话术，涉及到很多心理学、社会学的知识，每个顾客都是独一无二的，只有掌握了原理，才能一通百通。
2025年的1.0版本有150+儿推同行用过，有人直接打印下来当员工培训手册。这次升级到2.0，根据实际反馈重写了每一条话术，新增了顾客心理分析模块，希望能对你有所帮助。
具体内容请搜索‘润下儿推学习’小程序里面的‘话术’栏目查看噢