之前有开儿推店的老师问我说，她知道怎么推拿、辨证，但是当顾客讲价的时候，就不知道怎么处理了。
其实大家做儿推应该都遇到过这种情况，即使是已经很划算的套餐，仍然要讲价、要优惠。
这种情况，其实往往不是价格高的问题，因为即使再怎么降价，也始终会有人觉得贵。
问题的根源，是在客户的心里，根本就不认为长期调理是一件重要的事情，也就没有给这笔钱设置专门的“心理账户”。
什么是心理账户呢？这是消费领域一个经典的理论。简单来讲，就是我们平时在花钱的时候，都会给这笔钱打一个标签。
比如说孩子想买一个平板电脑玩游戏，家长会感觉很恼火，因为这属于“娱乐支出”；但孩子想买一个平板电脑听网课，家长就比较能理解，因为这属于“教育支出”。
同理，当家长觉得调理很贵的时候，可能是因为她把这笔钱放在了“消费”账户。
这笔钱是和平时的吃饭、生活等支出混在一起做比较的，自然会觉得昂贵，有些家长还会说，一次调理等于两箱牛奶就没有了，这就是典型的消费思维。
而调理应该在的账户是“健康投资”，只有在这个账户的时候，对方关注更多的才是长期的健康收益，而不是短期的资金支出。
对方才会更加关注，孩子调理之后，少去了几次医院、少吃了多少西药、多拿了几次全勤，计算无形中少花了多少钱。
这才是投资的逻辑，更注重收益，而不是只计算花了多少钱，那是消费的逻辑。
所以重要的是引导顾客找对心理账户，引导顾客更加关注长期的体质变化带来的收益。
所以更需要儿推师在整个调理过程中，观察孩子一个周期的变化，比如精力是不是更好了，生病的次数是不是更少了等等。
这时候记录就非常重要，我发现很多儿推师只顾着推拿，而不重视详细记录，其实最好每次调理的时候，记录下孩子的变化，多来几次，就能看出变化的趋势，这种趋势指给家长看，也更能增强家长的信心。
当然，有一些顾客，无论怎么引导都没有效果。因为在她的心理账户里面就是没有“健康投资”这一项的，也就压根没有这方面的预算。
那再怎么巧舌如簧，她也无动于衷，因为人就是很难转变的。只有当她遇到一些契机，这件事让她感觉到痛了，让她足够重视调理这件事情的时候 ，才能成为你的客户。
所以，应对家长觉得贵的问题，更重要的是帮助顾客找对“心理账户”，以及找到注重“健康投资”的顾客，这样长期来看，儿推师才不用总是在应对“家长觉得贵”这类问题。