最近有儿推店主问我：店里没人怎么办？
或许对方是期待一个"神奇"方法，比如：拍短视频、做地推、搞社群……仿佛学了做了，店里的顾客就会多起来。
这些方法都没错，但这每一条都在说"做什么"，没有一条在问"为什么"。
没人只是表象
很多店的运营其实一直有问题，体验感差，续卡率低，转介绍寥寥——但账面每个月还有收入，就没人在意这些漏洞。
如果现在去拍短视频、做地推，把人引进来之后，转化、留存、转介绍这些环节还是缺失的——新客进来，还是留不住。操作做了一圈，业务还是那样，白白浪费了精力。桶是漏的，接再多水也装不满。
先搞清楚问题在哪，再决定做什么。顺序反了，力气就用错了方向。
儿推这个生意，老带新才是正路
我做了六年市场，有个很深的感受——业绩好不好，跟市场环境关系没那么大，跟自己的工作做得好不好关系最大。环境只是变了，我们跟着变就行。
儿推也一样。以前顾客自己走进来，现在需要主动出去找——这是市场结构变了。
我见过一家做得好的店，10个顾客里有七八个是老顾客介绍来的。这家店几乎不做外部引流，外面人流多少，对他们影响不大。原因只有一个：孩子做了有变化，妈妈信任，主动介绍朋友来。新顾客进来，继续做，继续介绍。
我把这个循环叫"信任飞轮"——效果→信任→介绍→新的效果……飞轮一旦转起来，店就不依赖外部人流了。
大多数"没人"的店，飞轮没转起来。
要验证自己店的这个飞轮有没有转起来，需要从新客、老客，两个角度去判断。
第一步：新客漏斗——看三个数字
转化率：上个月新顾客体验了多少、开卡了多少。低于 60%，可能是沟通环节有问题，顾客感觉不到信任。
续卡率：上个季度续卡率是多少。续卡率低，说明顾客粘性低，好了就走，没建立陪伴关系。
转介绍率：最近新顾客里，有多少是老顾客介绍来的。接近零，飞轮根本没启动。
三个数字出来，问题在哪基本清楚了。
第二步：老客健康度——看三个维度
除了新客漏斗，还要看存量顾客的状态，三个维度：
- 上次来是什么时候（超过 30 天没来的有多少）
- 平均每月来几次
- 总共消费了多少
这三个维度对应零售行业用了几十年的 RFM 模型（最近一次消费—消费频率—消费金额），放到儿推店一样适用。
很多人只看当月收入，不看顾客结构。结果是收入还行，但老顾客在慢慢流失，每个月靠新客补——直到某天新客也少了，才发现流失其实已经发生很久了。
问题从出现到显现，通常有 3-6 个月的滞后。在账上出问题之前，数字早就在说话了。
两个工具加一起，问题基本清楚了。
店里没人的时候，先把两张表打出来，数字会告诉你应该做什么。
我们制作了儿推店新客漏斗表格，用于诊断儿推店新客情况。
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